Vender en Amazon EE.UU. se ha convertido en el objetivo de muchos empresarios en todo el mundo. En los países de América Latina, el tamaño del mercado y la facturación en dólares son excelentes aspectos destacados. En este artículo te entregaremos los 5 principales pasos para vender en Amazon para no morir en el intento.
Amazon cuenta hoy con casi el 50% del e-commerce Americano, alcanzando a más de 500 millones de consumidores en Estados Unidos y Europa. Es una gran vitrina para el mundo.
¡Además de poseer un mercado online naturalmente fuerte, la industria estadounidense ha desarrollado fechas de ventas para fortalecer lo que ya es sólido! Una de ellas son el “Black Friday” y el “Cyber Monday”.
Separamos en este artículo 5 pasos para vender en Amazon EE.UU. en menos de 60 días, aprovechando las grandes oportunidades de Q4: Navidad y Black Friday.
1) El primer paso para vender en Amazon es determinar el Nicho y el Producto
Amazon permite que usted opere en ella de dos formas principales:
- Vendiendo productos de marca propia (Private Label)
- Productos de terceros (Wholesale).
Para el Private Label, el gran desafío es entender cómo su producto puede diferenciarse de los competidores. En la venta al por mayor, el desafío está en encontrar productos con buena rotación, buenos márgenes y baja competencia. Herramientas como Jungle Scout pueden ayudar en este proceso.
Es importante identificar si la categoría o producto que desea vender en Amazon requiere alguna autorización especial por parte de Amazon o de algún órgano estadounidense para su importación, como la FDA o USDA. Usted debe también tratar de “regionalizar” el empaque de su producto.
Si busca un fabricante para un producto con su marca, Alibaba tiene la mayor base de proveedores globales. Para los fabricantes dentro de los Estados Unidos, en Thomas Net es la mejor opción.
Aunque la categoría de producto que va a trabajar es amplia, como ropa femenina, vale la pena empezar a enfocarse en un micro-nicho, como ropa femenina para mujeres cristianas, o ropa femenina para ejecutivas. De esta forma, podrá orientar mejor los anuncios de atracción de su cliente.
Una vez que haya determinado con qué nicho trabajará – o cómo su producto se diferencia de los competidores – usted necesita entender la viabilidad del producto.
2) Comprobar la Viabilidad del Producto es el segundo paso para vender en Amazon EE.UU.
Para comprobar la viabilidad de vender sus productos en Amazon, es necesario tener en cuenta diferentes factores:
- Valor medio de los productos competidores.
- Costo de transporte entre el fabricante y su operación logística en los EE.UU., además de los impuestos de importación.
- Relación peso, tamaño, costo de almacenamiento y envío al cliente.
- Tasas y comisiones cobradas por Amazon sobre las ventas y sobre el procesamiento de las solicitudes.
- Costo de captación de clientes.
- Costo de mantenimiento de su operación en los Estados Unidos.
A pesar de ser varios análisis, toda la información que usted necesita para ello está a su alcance a través de Internet.
Valor Medio de los Productos Competidores
Para buscar el valor de los competidores, simplemente inicie sesión en Amazon y busque las principales palabras claves de su producto. No se restrinja a los términos exactos de su producto, pero considere productos similares que pueden sustituir el suyo (o viceversa). Por ejemplo, si usted desea comercializar lentes de sol para los deportes, no se limite al término “sports sunglasses”. Utilice términos como “light sunglasses”, “resistente eyewear”, “running sunglasses”. La herramienta de búsqueda de Google te puede ayudar en la identificación de palabras claves similares.
Costo de Transporte entre el Fabricante y su operación logística en los Estados Unidos
Si usted produce su producto en un país de América Latina, una óptima opción para exportar pequeños volúmenes hacia los Estados Unidos es utilizando empresas de envío de encomiendas desde su país. Si usted está comprando su producto de un fabricante en China o Estados Unidos, seguramente ya tiene toda la información de costo de transporte e impuesto de importación.
Relación: Peso, Tamaño, Costo de Almacenamiento y Envío al Cliente
Para el almacenaje y costo de transporte del producto para su cliente, cuanto menor sea la relación Valor de Venta versus Peso (o tamaño), será mejor.
Un producto que pese 0,5 Kg y que tenga valor de venta de $ 50, por ejemplo, puede ser un mejor negocio que un producto que pese 4Kg y tenga valor de venta de $ 60. El tamaño y el peso influenciará directamente el costo de almacenamiento y carga del producto.
Tasas y Comisiones para vender en Amazon EE.UU. y sobre el procesamiento de las ventas
Es importante considerar también que usted posiblemente no pueda rotar su inventario en un solo mes. En este caso, el costo mensual afectará directamente a su operación. Puede tener sentido en un primer momento importar / producir menos unidades, aunque el costo unitario sea superior. Tanto Amazon con cualquier otro operador logístico cobra mensualmente por el espacio utilizado por sus productos.
En el momento de la venta, Amazon cobra una comisión que varía entre 15% y 20% más una tasa de manejo (handling fee). Si usted utiliza un operador logístico de terceros, tendrá la comisión de Amazon, el costo del flete y del manejo.
Usted puede utilizar la herramienta de cálculo de Amazon para conocer los costos de la operación.
Costo de Captación de Clientes
En el costo de captación de clientes, usted debe incluir sus esfuerzos en marketing y otras acciones que usted haga, como ofrecer flete gratuito (en algunos casos) o descuentos iniciales para realizar las primeras ventas. Tener ventas y comentarios es muy importante para destacar cuando los consumidores buscan su producto en Amazon.
Costo de Mantenimiento de su operación en los Estados Unidos
Abrir y mantener una empresa en los Estados Unidos tiene un costo y burocracia mucho menor que hacer lo mismo en un país de América Latina. Sin embargo, usted necesita estar atento a sus costos.
3) Determinar la estructura de la empresa es el tercer paso para vender en Amazon
Si usted entiende que ha llegado el momento de abrir su empresa en los Estados Unidos, hay que entender algunos puntos de impuestos, que ya abordamos en contenidos anteriores.
4) Paso número cuatro: envíe sus productos a Amazon
Amazon trabaja con 2 sistemas logísticos:
- FBA, Fulfillment by Amazon, donde ella almacena sus productos y procesa las ventas.
- FBM, Fulfillment by Merchant, donde usted se encarga del almacenaje y procesamiento de la venta.
En Globalfy es muy claro que su éxito, se convierte en nuestro éxito.
Utilizando nuestros servicios de almacenamiento y logística en los Estados Unidos usted puede vender en Amazon a través del sistema FBM. Nuestro sistema es 100% integrado al sistema de Amazon, automatizando todo el proceso.
Sin embargo, los vendedores que poseen sus productos en el sistema FBA de Amazon pueden formar parte de la entrega garantizada para los suscriptores PRIME de Amazon. En junio de 2018 Amazon ya contaba con 95 millones de abonados que pagan una anualidad de aproximadamente $100 para recibir, entre otros beneficios, entrega gratuita en 2 días hábiles de sus pedidos. De esta forma, un usuario Prime – que es responsable de más del 55% de las ventas de Amazon – tiende a optar por productos que se marquen como PRIME. Por lo tanto, estar dentro del almacén de Amazon es una gran ventaja competitiva.
Los servicios que ofrece FBA tienen valores competitivos en el mercado, teniendo un gran diferencial en la tabla de fletes. Considere también que Amazon puede no aceptar su inventario de forma completa. Por ejemplo, puede asignar inicialmente un espacio a 100 unidades de su producto, aumentado de acuerdo con su volumen de ventas. Si sus productos no tienen un volumen de ventas significativo, también puede solicitar que retire parte de su inventario y lo traslade a otro lugar. En este caso, un almacén tercero como el de Globalfy proveerá el apoyo logístico que usted necesite.
Si envía sus productos directamente de un proveedor estadounidense, de un país de América Latina o de China y desea venderlos solamente en Amazon, es posible hacer el envío de la carga directamente a los almacenes de Amazon. Para las cargas internacionales usted necesitará un servicio de transporte que ya se encargue del despacho de aduana. Es necesario utilizar UPS, Fedex o un Custom Broker.
Otra opción es enviar los productos al almacén de Globalfy para que finalice el proceso de recepción de los productos, verifique el embalaje, reorganice los envíos de acuerdo con la solicitud de Amazon y los dirija a los almacenes indicados por Amazon. Los costos de transporte de sus productos entre su fábrica – almacén de Globalfy – Amazon, son de su responsabilidad.
Los servicios de Globalfy también están adaptados para aquellos clientes que desean vender en otros canales, como Ebay, Jet, Walmart, Wayfair, Sitio propio, etc,
5) Último paso para vender en Amazon: haga una Campaña de Divulgación
Ahora que ya está con su producto dentro de Amazon es el momento de destacar entre los competidores para empezar a vender!
Wholesale
Si usted está comercializando un producto de terceros (Wholesale) no hay muchos recursos a su alcance para aumentar sus ventas. En Amazon, a diferencia de Ebay, no hay repetición de productos. Por lo tanto, si usted vende un producto de terceros donde hay otros proveedores, sus esfuerzos deben estar concentrados en “ganar el Buy Box”.
Private Label
En la venta de un producto de marca propia, a menos que usted tenga distribuidores, usted será el único vendedor, entonces el Buy Box no será su mayor desafío.
Entonces separamos 6 consejos para empezar a ganar relevancia en las búsquedas de Amazon:
- Palabras claves del patrocinador
- Revisiones de calidad
- FBA / Prime
- Fotos de calidad, Títulos y Descripciones claras
- Observar y estudiar a la competencia
- No te centres (mucho) en el CAC
Palabras Claves
Al igual que Google, Amazon tiene un sistema de anuncios por palabras clave. Por lo tanto, vale la pena crear anuncios para sus productos, empezando a traer ventas y relevancia para él.
Reviews
Tener comentarios en sus productos hace una gran diferencia para la toma de decisión del cliente y también para el algoritmo de Amazon. Si su producto tiene un buen volumen de ventas y pocas reclamaciones y devoluciones, puede ser más rentable para ellos que el de su competidor, que tiene calidad inferior y, por consiguiente, más retornos. Por lo tanto, tener una retroalimentación positiva de sus clientes hará que Amazon tenga preferencia por vender su producto.
FBA/Prime
Coloque su producto dentro del servicio Prime de Amazon, como se recomienda en el punto número 4 de este artículo.
Fotos de Calidad, Títulos y Descripciones Claras
Antes de leer sobre su producto, su potencial consumidor será impactado por la foto y el título de su anuncio. Usted necesita pensar en estos elementos para que transmitan el mensaje de forma clara.
La descripción de los productos debe ser clara, pero rica en información técnica y, principalmente de uso. Por ejemplo: Tan importante como hablar cuál es el tejido de la camisa, es decir que es fácil de pasar y no deja que su sudor aparezca durante una reunión importante.
Observar y Estudiar a la Competencia
Tenga siempre en cuenta las buenas prácticas de sus competidores, mejórelas y aplíquelas a sus anuncios. Mantener siempre descripciones actualizadas, actualizar fotografías y publicar vídeos de uso.
No te centres (mucho) en el CAC
CAC es el costo de adquisición del cliente.
Es muy probable que al inicio de su operación se produzcan inversiones no previstas y que el costo de adquisición de sus primeros consumidores sea alto. Esto ocurre porque usted estará desarrollando sus conocimientos y habilidades (know-how) en un mercado completamente nuevo, probando los tipos de anuncios y buscando su consumidor ideal. Esta inversión inicial adicional se diluirá durante su operación.
¡El mercado americano (y global) está abierto para usted! ¡Empiece a vender en Amazon EE.UU. ahora!
El mayor ejemplo de la globalización aplicada en el ecommerce es el hecho de que Ali Express es una de las tiendas virtuales más grandes de Brasil, como lo es Mercado Libre para muchos países de Latino América, incluso sin tener ningún tipo de operación física en el país.
Sus competidores ya no tienen que estar cerca de usted. Así como las oportunidades que vislumbras.
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