Artigo escrito pelo nosso especialista, Diego Sampaio.
Em março de 2019, participei do Selling Partner Summit em Fort Lauderdale, FL, um evento oficial exclusivo para quem já está na plataforma com dicas de como vender na Amazon dos EUA. Após o anúncio do evento, em poucos dias 100% dos ingressos para todas as sessões foram esgotados.
O evento reuniu entre 500 e 600 vendedores que receberam muito conteúdo em sessões conjuntas e também em sessões exclusivas. Quatro grupos foram definidos de acordo com o nível e volume de cada participante para participar de conferências específicas. Os palestrantes foram funcionários da Amazon que trabalham na liderança de suas áreas – ou seja, conteúdo 100% vindo da fonte.
Neste artigo irei compartilhar um resumo de tudo o que foi apresentado e as melhores dicas de como vender na Amazon dos EUA.
Resumo da postura da Amazon e dos Vendedores
Ficou muito claro que a Amazon irá valorizar cada vez mais seu relacionamento com os milhões de vendedores que possuem em sua base, uma vez que hoje eles representam mais de 50% de todo seu faturamento. Mais de uma vez os palestrantes repetiram que “estas ferramentas são suas, feitas para você vender mais”. Ao mesmo tempo, quando perguntados sobre a concorrência que faz contra os vendedores em alguns produtos, a resposta foi uma mensagem clara: “Apesar da Amazon permitir que você venda dentro Amazon, não se esqueça que esse é a loja da Amazon e que o cliente é da Amazon, não seu”.
Esta postura faz sentido, uma vez que o consumidor compra por realmente estar confiando na Amazon, e não no vendedor. Por isso, lembre-se de que é muito importante ter um plano “A” e estar vendendo na Amazon, mas não é recomendado que 100% das suas fichas estejam depositadas nela.
Ao mesmo tempo em que os vendedores criticaram muito a postura da Amazon e compartilharam problemas comuns, como reviews falsos ou errados, competição injusta entre Amazon e os vendedores, havia um claro respeito pela oportunidade de negócio que a empresa oferece para pequenos e médios vendedores. Algumas estatísticas interessantes:
– Em 2017, 300.000 novos vendedores foram cadastrados;
– Mais de 140.000 SMB (small and medium business) venderam mais de $100.000 em 2017;
– Foram comprados mais de 40 milhões de produtos de SMB no Prime Day de 2017, um crescimento de 50% em relação à 2016;
– O Amazon Market place está presente em 14 países;
– A venda cross-border representa 25% do volume de venda dos SMB.
Perfil dos Participantes do Evento
Algumas observações sobre o perfil dos em torno de 500 participantes do evento:
– 100% vendedores da Amazon;
– 65% homens;
– 25% aparentavam ter mais de 50 anos;
– Apenas 25% eram do sul da Flórida;
– A maior parte concordou que a Amazon mudou suas vidas como empresários.
Approval Process
Após abrir sua conta e ser aprovado para vender na Amazon dos EUA (atenção às sugestões que demos na aula a respeito) você ainda poderá ter que passar por diferentes tipos de aprovação:
– Authenticity, onde será verificado através de invoices de distribuidores ou cartas de aprovação do detentor da marca que você tem autorização para vendê-la.
– Safety, se seu item está dentro das normas de segurança exibidas, incluindo validação das embalagens. As principais categorias que exigem isto hoje são: medicamentos, capacetes, suplementos alimentares, produtos para bebê (excluindo roupas), brinquedos, equipamentos médicos, produtos para higiene feminina e power banks. Será necessário apresentar além da invoice de compra os certificados de compliance.
– Brand, onde você irá provar que é realmente o proprietário de determinada marca.
– ASIN, para aprovação de alguns poucos produtos específicos determinados para Amazon ou produtos que estejam vendo um pico de venda.
Você irá descobrir as exigências de cada produto e categoria quando começar à cadastrar seu produto na Amazon. Seguindo o nosso passo a passo, logo após pesquisar pelo SKU ou categoria do produto, uma área com as exigências será apresentada.
Ter uma invoice de compra dos seus itens é muito importante, pois ela irá te ajudar em todas as 4 possíveis aprovações do seu produto e na aprovação da sua conta:
– A invoice não precisa estar em inglês
– Precisa ter menos de 180 dias
– Deve incluir o nome e endereço da sua empresa americana que tem conta na Amazon
– Incluir nome e endereço do distribuidor
– Mostrar que você comprou ao menos 10 unidades do produto
Quando solicitado, as imagens dos produtos que necessitam aprovação devem ser fotos reais de todos os lados do produto e sua embalagem.
Listing (Cadastramento de Produto)
42% dos presentes possuem menos de 100 itens cadastrados, enquanto 36% mais de 501. Provavelmente quem faça private label esteja dentro dos 23% que possuem até 20 produtos, enquanto que faz wholesale está entre os 58% que possuem mais de 101 itens.
– 23% dos participantes tinham entre 1 e 20 produtos anunciados
– 19% entre 21 e 100
– 22% entre 101 e 500
– 10% entre 501 e 1.000
– 26% acima de 1.000
Atenção às imagens:
Fundamental para atrair atenção do comprador
A primeira imagem do produto precisa ser clara e ter fundo branco. As imagens secundárias podem apresentar o produto em uso, etc.
Você pode solicitar o cadastramento de um item sem possuir GTIN (UPC) em alguns casos, como quando o fabricante não fornece UPC ou quando você é o dono da marca. Nestes casos você deverá aplicar para um GTIN Exception.
Keywords
Sua seleção de keywords cadastradas no produto deve ser muito bem pensada e específica, além de não possuir palavras de conexão como “and, for, to e virgulas”.
Por exemplo: ao invés de utilizar “Cookie”, utilize “Chocolate chip cookie”. Ao invés de “cookie for paleo diet”, utilize “paleo cookie diet”. utilize também palavras complementares que ressaltes uma característica bem específica do produto. Ao invés de utilizar somente “hazelnut cookie” utilize “cobnut filbert hazelnut cookie”.
Utilize também estas keywords no texto de descrição do seu produto e as principais junto ao nome dele.
Advertising
Em pesquisa realizada durante o evento 78% dos presentes afirmaram possuir campanhas dentro ou fora da Amazon para venda seus produtos anunciados no marketplace. Ou seja, não adianta apenas cadastrar seu produto, você precisa anunciá-lo. E naturalmente a Amazon oferece algumas diferentes formas de anúncio:
Brand Registry
Possibilidade de registrar-se na Amazon como detentor de uma marca para poder ter mais controle sobre ela e ter acesso à ferramentas adicionais. Em https://brandservices.amazon.com/ você pode ler mais à respeito.
Sponsored Products
É uma ferramenta de compra de anúncios similar ao Google Ads, que funciona baseado em palavra chave, público alvo e leilão de lances.
Fazendo um paralelo com o mundo offline, é como as marcas pagarem um bônus aos super mercados para que seus produtos estejam em um pronto “prime” da prateleira.
Em menos de 3 minutos e $10 você pode criar uma campanha automática para um produto. Você irá definir a verba desejada e a Amazon irá utilizar seu algorítimo para determinar palavras chaves e valor do lance de clique.
Deixe esta campanha rodando por 2 ou 3 semanas e analise os resultados que ela te trouxe. Destaque as keywords que mais te trouxeram resultado e crie campanhas manuais específicas para elas.
Mantenha sempre a campanha automática ativa pois ela é uma ótima forma para se conhecer novas palavras relevantes ao seu produto, uma vez que ela estará sempre se adaptando e atualizado.
Acompanhe o canal do Youtube da Amazon Advertising para conhecer vários cases e atualizações interessantes sobre funcionalidades.
Você também pode criar campanhas para exibir seus anúncios dentro da página de venda de um produto similar, de somente uma categoria ou de uma marca específica.
É também uma ótima estratégia para colocar seu produto em destaque para gerar vendas, coletar reviews e criar relevância para seu produto dentro da Amazon, mesmo que no início você tenha até mesmo um pouco de prejuízo na venda.
Early Review Program
Esta é a ferramenta oficial da Amazon para você receber reviews para um produto recém publicado. Com um investimento de apenas $60 a Amazon irá oferecer como bônus um crédito entre $1 e $3 para que os clientes que já compraram seu produto deixem um review. Os $60 são cobrados quando o primeiro cliente deixa o review e a campanha ficará ativa até você ter seu quinto review.
Obviamente estes reviews são marcados como “Verified” e possuem um peso interessante para seu produto.
Ainda sobre reviews…
Os número s da Amazon mostram que mesmo que um produto com reviews, mesmo que com notas baixas, tem 76% mais de chances de ser comprado que um produto sem reviews.
As políticas da Amazon permitem que você solicite reviews dos compradores dos seus produtos desde que:
1) Não diga qual tipo de review devem dar
2) Não limitem-se somente aos reviews positivos
3) Não ofereça nada em troca
Uma mensagem aprovada seria: Muito obrigado pelo sua preferência. Para nós é muito importante receber seu review. Por favor, acesse xyz e diga-nos o que achou do produto.
Uma dica dada é utilizar-se de proximidade com o cliente. Ex: Somos uma pequena empresa e seu review é muito importante para nós!
Não utilize ferramentas de compra de reviews, pois elas podem te prejudicar mais do que ajudar. Os sistemas da Amazon possuem um grande volume de informações para cruzar e determinar quais reviews podem ser bloqueados. E se ficar comprovado fraude sua conta inteira poderá ser banida.
Coupons
Você pode criar e distribuir cupons para seus produtos na Amazon. Isto irá fazer que eles ganhem uma badge adicional na listagem, trazendo maior destaque para ele.
Ao serem questionados se era melhor criar uma promoção de desconto de 20% (Ex. De $10 por $8) ou um cupom de $2 a sugestão foi utilizar uma combinação: De $10 por $9 e um cupom de desconto de $1.
Cada vez que alguém utilizar seu cupom a Amazon irá cobrar $0.60 de taxa. Ou seja, você deve levar isso em consideração na hora de determinar o desconto.
Amazon Live – Livestream on amazon
Se você tem uma conta professional e uma marca registrada com a Amazon, passa a ter acesso à ferramenta de Livestream, onde poderá fazer lives dentro de sua loja da Amazon, incluindo chat e outras ferramentas de engajamento com seu consumidor.
Em http://amazon.com/live você pode ver os vídeos que estão sendo feitos neste momento. A própria Amazon possui programas onde divulga produtos, uma forma de concorrer com canais como QVC e HSN (ou Shoptime no Brasil).
FBA – Fulfillment by Amazon
Apesar de já termos falado bastante sobre o FBA e suas facilidades para quem busca opções de como vender na Amazon dos EUA, seguem alguns pontos interessantes levantados:
– Tudo que é enviado para a Amazon precisa estar pronto para venda, ou seja, sem a necessidade de que eles juntem partes ou criem kits.
– Cada produto deve ter sua identificação, como UPC ou etiqueta disponibilizada pela Amazon.
– Você pode enviar seus produtos diretamente do Brasil ou China para a Amazon, desde que tenha um Customs Broker para fazer o desembaraço da carga.
– O filtro de pesquisa mais utilizado é o “Entrega Prime”.
Buy Box
O buy box é o botão de cor laranja em que você clica para comprar na Amazon.
Mesmo que você seja o único vendedor do produto e detentor da marca registrada na Amazon, você precisa ter boas métricas junto à Amazon para que seu produto tenha o botão e você receba o pedido dele.
O ideal é que você tenha sempre menos de 1% de reclamações sobre toda sua operação.
Amazon Business
O Amazon Business é uma área específica da Amazon para compradores corporativos (B2B) que já movimenta mais de 10 bilhões ao ano. Nele você poderá utilizar o mesmo anúncio que possui ao B2C para oferecer benefícios diferenciados ao B2B, criando vínculos para venda tanto no varejo para as empresas, como no atacado.
A Amazon criou também ferramentas específicas para que os departamentos de compras da empresa possam ter acessos facilitados aos seus fornecedores favoritos, facilitando inclusive a recompra de pedidos já realizados.
Não há nenhum custo adicional para fazer parte deste canal de venda!
Resumindo: 4 keys to success in Amazon
Assim como listado pela equipe da Amazon, os 4 pontos principais para ter sucesso na Amazon:
1) Listings: qualidade nos anúncios
2) Prime: utilize da fidelidade dos consumidores que são prime para vender mais. Utilizar o FBA é um dos pontos importantes. 90% dos vendedores que migram do FBM para FBA passam a vender mais por terem o selo de “Prime”.
3) Discoverability: utilize de todas as ferramentas da Amazon para tornar seu produto cada vez mais fácil de ser descoberto.
4) Engagement: crie laços com seus consumidores do Amazon Live, das Reviews e das ferramentas de comunicação, respondendo à todas as dúvidas e mensagens em menos de 24 horas.
Como vender na Amazon dos EUA sem sair do Brasil?
Uma das das melhores dicas de como vender na Amazon dos EUA é criar uma empresa no país. Assim, sua operação estará completamente segura e regularizada no país. Com as funcionalidades de empresas como a Globalfy, você pode abrir sua empresa nos Estados Unidos com facilidade e começar a vender no marketplace de qualquer lugar.
