Como determinar o preço do seu produto nos Estados Unidos?

O que você irá encontrar nesse artigo:

Independentemente do tipo de produto que você vende, o preço afetará diretamente o sucesso de sua empresa. Determinar o preço de um produto nos Estados Unidos é um dos procedimentos mais trabalhosos na hora de estabelecer seu negócio.


Apesar de ser diferente de valor percebido, o preço ajuda na comunicação e percepção de valor pelo cliente e é um fator importante para seu sucesso. Realizar a precificação do seu produto nos Estados Unidos envolve uma série de fatores controláveis, como custo do item e custo de aquisição do cliente, mas também uma série de itens que você não consegue controlar, como preço da concorrência, percepção do cliente, etc.

Confira a seguir 3 formas de definir o preço do seu produto.

1) Custo do Produto + Margem de Lucro

Quando falamos sobre o custo do produto, lembre-se de adicionar também os custos indiretos como transporte até seu warehouse, investimentos feitos em pesquisa e desenvolvimento, além do custo armazenagem e tempo em que ele levará para ser vendido. Considere também a porcentagem média de devolução do seu produto por parte dos clientes.

Em seguida, calcule seus custos variáveis para transporte do produto nos Estados Unidos ao consumidor, embalagens, taxa de processamento de pagamento, etc, e também os custos fixos da operação administrativa (aluguel, funcionários, etc). Lembre-se que este custo fixo deverá ser dividido entre a quantidade de itens que irá vender mensalmente.

Calcule a porcentagem de comissão do seu canal de venda ou seu CAC (Custo de Aquisição do Cliente).

Resumindo:
Valor pago pelo Produto
+ Custos Variáveis
+ Custos Fixos/Quantidade estimada de venda
+ Comissão sobre as vendas/CAC
= Custo Final

Agora você sabe qual é o seu ponto de equilíbrio (breakeven) e que se vender seu produto por menos do que o “Custo Final” você estará perdendo dinheiro. A partir de agora você deverá definir qual é a margem de lucro que deseja ter e chegar ao preço de venda.

Em um caso de Custo Final de US$50 e uma margem de lucro de 50% seu preço de venda deveria ser US$100. Neste caso você terá uma margem de lucro (valor de venda – custos) de 50% e um markup (porcentagem aplicada ao custo do produto) de 100%.

Este modelo não leva em consideração os valores praticados pela concorrência, nem percepção do preço por parte do cliente. Mas é muito importante que você faça este estudo antes de decidir por vender seu produto nos Estados Unidos.

Pessoa calculando o preço de um produto nos Estados Unidos

2) Preços de seu produto com base em concorrentes

Também é útil analisar a concorrência – afinal, o seu cliente provavelmente também esteja comparando.

As características da concorrência permite esta comparação direta, sem que o seu produto traga um benefício adicional claro ao cliente?

Você pode utilizar o preço do seu concorrente como um indicador inicial para, em seguida, desconstruí-lo e chegar ao valor máximo que pode ser o custo do seu produto para você.

Sempre que fizer a comparação, considere diferença de valores regionais, de frete e também qual é a percepção do cliente sobre seu concorrente e sobre os benefícios do seu produto.

Uma excelente ferramenta para avaliar a concorrência desde preço de venda, quantidade de itens vendidos, entre outros é a Jungle Scout. Esta ferramenta usa as informações da Amazon para analisar o valor de um produto nos Estados Unidos através de um plug-in no Google Chrome.

3) O que o cliente está preparado para pagar – Percepção de Valor

Se você conseguir entregar características que façam com que seu consumidor tenha uma percepção maior de valor do seu produto em comparação com a dos seus concorrentes, como a Apple faz, você pode determinar seu preço de acordo com isto.

Neste caso, considere que você sempre terá que entregar mais para seu consumidor do que prometeu.

Preço psicológico

Você sabia que existem preços psicológicos? Empresas de todo o mundo usam diferentes táticas psicológicas para avaliar seus produtos para tentar persuadir os compradores a agir.

Wikipedia define preços psicológicos como:

“Uma estratégia de precificação/marketing baseada na teoria de que certos preços têm um impacto psicológico. Os preços de varejo são frequentemente expressos como “preços ímpares”: um pouco menos que um número redondo, por exemplo, US$19,99. Os consumidores tendem a perceber os “preços ímpares” como sendo significativamente mais baixos do que realmente são, tendendo a arredondar para a próxima unidade monetária mais baixa. Assim, preços como US$1,99 estão associados a gastar US$1 em vez de US$2.

A teoria que impulsiona isso é que preços mais baixos, como este, instituem uma demanda maior do que se os consumidores fossem perfeitamente racionais. O preço psicológico é uma das causas do valor monetário de um item.

De acordo com um estudo de 1997 publicado no Boletim de Marketing, aproximadamente 60% dos preços em material publicitário terminaram no dígito 9, 30% terminaram no dígito 5, 7% terminaram no dígito 0 e os restantes sete dígitos combinados representaram apenas ligeiramente mais de 3% dos preços avaliados.

Sim, você já viu essa estratégia em todos os lugares, mas apostamos que você não sabia que, na verdade, é uma importante ferramenta de otimização para qualquer empresa. Mesmo grandes varejistas como a Apple usam. Dê uma olhada em suas páginas de produtos e veja como seus preços são otimizados.

Time discutindo preço de um produto nos Estados Unidos em sala de reunião


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