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D2C: Qué es el modelo Direct to Customer

El modelo de negocio directo al consumidor, o D2C, es aquel en el que las industrias venden sus productos directamente al consumidor final. Esta estrategia ha sido cada vez más utilizada en los últimos años, convirtiéndose en la elección de la industria para comercializar sus productos.    

En el pasado las industrias (por necesidad) contaban con estrategias de marketing y ventas que implican varios intermediarios (representantes, revendedores y tiendas físicas) entre la producción de los productos y el consumo de los mismos por parte del cliente final. 

No obstante, el avance de la tecnología y la popularización del e-commerce le dio la oportunidad a las empresas del sector manufacturero de comercializar sus productos directamente al consumidor final. 

Con esto y el surgimiento de las plataformas de venta en línea, el apoyo de los intermediarios dejó de ser obligatorio, ya que ahora se podía acceder a los bienes y comprarlos a través de Internet.   

Es aquí donde se convierte en necesario el desarrollo de un e-commerce y la creación de un proceso logístico para que la venta directa al consumidor sea posible.

Es aquí donde una estrategia digital bien desarrollada puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de la marca. 

La evolución del modelo D2C en cifras

El modelo D2C puede utilizarse tanto como estrategia principal o como complemento del modelo B2B o Business to Business (véase más adelante); por ejemplo, vendiéndole el producto a otra empresa que luego lo vende al consumidor final. 

En los últimos cuatro años, el modelo D2C ha demostrado un crecimiento continuo. En 2017 el mercado estadounidense generó ventas totales de 6.580 millones de dólares, cifra que se espera alcance los 21.250 millones de dólares en 2021.

En el 2018 las ventas totales alcanzaron 10.730 millones de dólares, mientras que en 2019 las ventas llegaron a los 14.280 millones de dólares. Consulta el siguiente gráfico para ver la evolución de las ventas a través de los años.

 

D2C

Para 2020 se estimaba que 87,3 millones de estadounidenses de 14 años o más harían al menos una compra en una plataforma D2C. Para 2022, se espera que esta cifra alcance los 103,4 millones de personas, lo que representa un hito para el segmento. 

D2C en la práctica 

El modelo D2C no se limita solo a las grandes industrias, ya que puede ser fácilmente adoptado por empresas pequeñas o medianas encargadas de producir sus propios bienes. 

En el mercado norteamericano dos marcas destacan en el e-commerce D2C: Warby Parker, una empresa de lentes, y Dollar Shave Club, centrada en la venta de productos de higiene para el público masculino.  

Ventajas del modelo D2C

Además de acortar la cadena de ventas de la empresa, ofrecer directamente al consumidor final permite a la marca adquirir información importante sobre sus consumidores. 

Piensa, por ejemplo, en una marca de cosméticos que produce y vende su línea de productos a través de un e-commerce D2C.

A partir de la plataforma o de herramientas específicas, la marca puede entender el comportamiento del consumidor y recoger información relevante para construir una estrategia de negocio efectiva. 

Asimismo, puede responder preguntas como: ¿qué producto le ha gustado más a mis consumidores? ¿Por cuánto tiempo navegan en mi e-commerce? ¿Qué páginas han recibido más visitas? 

Disponer de este tipo de información y estar cerca del cliente representa una ventaja competitiva, ya que será capaz de entender con mayor precisión cuáles son los deseos de su público y trabajar para ofrecer lo que los consumidores buscan en su empresa. Además, por supuesto, de mejorar el margen de ganancias al no haber intermediarios.

Diccionario para empresarios

Si ya trabajas en el comercio electrónico, seguro que has encontrado ciertos términos y siglas para definir diferentes modelos de negocio. Para facilitar su comprensión, a continuación enumeramos las principales.

4 términos de e-commerce que debes saber

  1. D2C (Direct to Customer): ya has aprendido en este artículo que el acrónimo se refiere a un modelo de negocio en el que el bien se comercializa directo al consumidor. 
  2. B2B (Business to Business): describe la relación comercial entre dos empresas. 
  3. B2C (Business to Customer): significa, en traducción literal, de la empresa al consumidor. 
  4. C2C (Customer to Customer): el acrónimo se refiere a las ventas que tienen lugar entre dos consumidores, de consumidor a consumidor. Una venta en OLX o Mercado Libre, por ejemplo, puede ser considerada como C2C.   

Comercio electrónico internacional D2C 

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Asimismo, existe la posibilidad de contratar servicios logísticos completos, conocidos como 3PL o Third Party-Logistics, en los que se terceriza la logística de la operación a un socio logístico en el país, responsable de almacenar, organizar, embalar y enviar los productos a los consumidores finales. 

Una gran ventaja de utilizar un socio de 3PL es que dichas empresas disponen de un software que controla todos los pedidos generados en las tiendas virtuales y su envío, lo que permite al empresario gestionar de manera completa su logística, incluso a distancia. 

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