Vender en marketplaces en EE.UU.: el caso de B.O.B

Qué encontrarás en este artículo:

Descubra cómo la empresa brasileña de cosméticos veganos, sostenibles y de barra se expandió internacionalmente en 2022, cuando empezó a vender en un marketplace de EE UU. Desde entonces, B.O.B ha facturado cerca de US$2 millones.

El comercio electrónico es una de las áreas de mayor experiencia de Globalfy. El sector de la belleza destaca dentro de esta área, especialmente en EE.UU., impulsado por las ventas en línea.

Según un estudio de McKinsey, “el comercio electrónico de productos de belleza casi cuadruplicó su crecimiento entre 2015 y 2022, con una participación que supera el 20%, con un amplio espacio para crecer en el futuro”. También de acuerdo con el estudio, este aumento se atribuye a una mayor oferta de productos en la categoría no digital, especialmente en Amazon, un dos gran marketplaces en EE.UU.

Productos de B.O.B, que ahora vende uno de los mayores marketplaces de EE.UU.

B.O.B.: cómo triunfar al vender en marketplaces estadounidenses

B.O.B – Bar Over Bottles, cliente de Globalfy, expandió su presencia internacional ingresando al mercado a través de Amazon, un gran marketplace de EE.UU. Demostró que para tener éxito es crucial mantenerse conectado con sus propósitos, ser fiel a la identidad de la marca y prepararse adecuadamente antes de asumir un desafío de este tipo. Esta empresa de clean beauty inició esta trayectoria en 2022 y ha generado ingresos de aproximadamente US$2 millones.

B.O.B produce cosméticos sólidos sin agua en su composición y sin plástico en sus envases.

A continuación, destacamos algunos puntos de la conversación que tuvimos con Marcele Martins, socia y directora de Marketing de la empresa. La charla se centra en el proyecto internacional, la integración de Amazon en la estrategia digital, las redes sociales como vitrina, entre otros temas. Información relevante para quienes tienen o desean tener un negocio en línea en el extranjero.

Globalfy: ¿Qué se necesita para tener éxito en el mercado internacional, además de prepararse antes de asumir el desafío?
Marcele Martins (B.O.B.): Es importante también encontrar los socios adecuados. Globalfy fue un punto de inflexión porque estábamos solo en Amazon y queríamos ofrecer una experiencia personalizada al consumidor en EE.UU., similar a la que tenemos en Brasil. Con Globalfy, además de otros servicios contratados, pudimos personalizar el producto tal cual lo queríamos: con un empaque libre de plástico y con una cinta de papel.

Envases para productos B.O.B., que se venden en uno de los marketplaces de EE.UU.

Globalfy: ¿Cuál es la importancia de la logística para la operación?|
Marcele: Creo que el consumidor compra la experiencia. La forma en que el producto llega, especialmente cuando se compra en línea, tiene un gran impacto en cómo el consumidor percibe la marca, especialmente en el mercado de la belleza sostenible.

Para B.O.B, ofrecer una experiencia sostenible y deseable es el núcleo de la marca, trabajamos para que la sostenibilidad sea algo deseable y que el consumidor quiera tener un baño más bonito y minimalista, además de ayudar al planeta.

La esencia de la marca: el diferencial para destacar al vender en marketplaces en EE.UU.

Globalfy: ¿Crees que el nunca haberse desviarse de la esencia de la marca fue crucial para tener éxito?
Marcele: Creo que nuestra esencia es lo que marca la diferencia. Vamos a exportar la marca de la misma manera, siempre con una alta performance en productos naturales de calidad, veganos y libres de plástico. Nunca nos alejamos de ese núcleo. Todo lo que lanzamos, todo lo que hacemos está fundamentado en eso.

Pero aquí hay otro punto. B.O.B es una Marca Nativa Digital (Digital Native Vertical Brand, en inglés). Nacimos en digital y este es nuestro core. Por eso nos cuidamos cada día de no abrir frentes que no sean nuestra especialidad. Creo que exportar a Estados Unidos también fue una oportunidad de vender en línea.

Globalfy: ¿Fue Estados Unidos el primer país en el que pensaste? 
Marcele: Sí y hicimos un estudio de mercado previo. Si miramos el segmento de la belleza en Estados Unidos, podemos notar que es uno de los más grandes. Entonces vimos una oportunidad.

Amazon: el principal marketplace para vender en EE.UU. es una puerta de entrada

Globalfy: ¿Cuál fue el papel de Amazon en la expansión a EE.UU.?

Marcele: Amazon ayuda, obviamente, porque abre puertas al mercado estadounidense, donde atraer a un consumidor a tu propio sitio web es muy costoso. A través de Amazon, pudimos conseguir el éxito de manera muy práctica. Cuando los consumidores estadounidenses buscan productos, en general, el 66% de las búsquedas se realizan en Amazon.

Es una buena forma, pero no la única. Creo que debe complementarse con otras. Por eso fue muy importante tener nuestro propio sitio web. Amazon no puede ser el único camino, pero es una puerta de entrada muy fuerte.

Globalfy: ¿Cuál consideras que es la gran ventaja de Amazon?

Marcele: Creo que la gran ventaja de Amazon es el CAC (Costo de Adquisición de Clientes). Es mucho menor atraer nuevos clientes allí en comparación a tu propio sitio web. Además, la logística de Amazon es muy entramada, algo que una marca de tamaño mediano, nunca podríamos haber alcanzado este nivel de entrega a tantas ciudades tan rápidamente en el primer año de funcionamiento.

Marcele Martins – socia y directora de Marketing

B.O.B

Cuando los consumidores estadounidenses van a buscar un producto, el 66% de sus búsquedas se realizan generalmente dentro de Amazon.


La pandemia y las ventas en línea

Globalfy: ¿Cómo impactó la pandemia en tu negocio?
Marcele: Durante la pandemia, el negocio fue un boom. Todo el mundo estaba en líne y nosotros formamos parte de ese momento con los productos adecuados y el discurso de la sostenibilidad. Como la gente estaba en casa, vio cuánta basura producía y se concienció. Después de la pandemia, nos planteamos el reto de cómo podíamos diversificar nuestra fuente de renta, pero siempre recordando que nuestra experiencia está en Internet.

Las redes sociales y las ventas en línea en EE.UU.

Globalfy: ¿Cuál es el papel de las redes sociales en tu negocio?
Marcele: El papel de Instagram hoy en día en Estados Unidos es más como un showcase para la marca. La gente encontrará la marca, sabrá lo que es, entenderá el aspecto y la aspiración de B.O.B. Así que es un papel superimportante.

Black Friday: la fecha más importante para las ventas en línea

Globalfy: ¿Cómo se preparan para el Black Friday?

Marcele: Primero, identificamos nuestros productos prioritarios (los más vendidos y con mejor margen). Después, diseñamos nuestras condiciones comerciales más agresivas del año. Con base en esto, enviamos el inventarios a EE.UU. Tanto para Globalfy (fulfilment en nuestra propia web) como para Amazon. Además, preparamos la comunicación de estos descuentos a través de nuestro propio sitio web (banners, Instagram y newsletter).

Más allá de vender en marketplaces en de EE.UU.

B.O.B también está expandiéndose hacia Europa, comenzando por Alemania, donde el mercado de cosméticos sostenibles es muy prometedor. Es importante recordar que tanto en Europa como en EE.UU., los productos de belleza deben cumplir con las directrices y regulaciones locales para poder ser comercializados.

Como en el caso de , Globalfy está preparada para apoyar su viaje internacional de forma ágil, simple y segura.

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