Vender em marketplace nos EUA: o case da B.O.B no mercado americano

O que encontrará nesse artigo:

Entenda como a empresa brasileira de cosméticos veganos, sustentáveis e em barra expandiu internacionalmente, em 2022, ao começar a vender em marketplace nos EUA. A B.O.B já faturou cerca de US$2 milhões desde então.  

O e-commerce é uma das áreas de maior expertise da Globalfy. O segmento de beleza se destaca dentro do setor, especialmente nos Estados Unidos, impulsionado pelas vendas online.

Segundo pesquisa da McKinsey, “ o comércio eletrônico de produtos de beleza quase quadruplicou entre 2015 e 2022, e sua participação já supera 20%, com espaço substancial para crescimento à frente”. Ainda de acordo com o estudo, essa expansão se deve a uma maior oferta de produtos da categoria no digital, especialmente na Amazon, grande marketplace nos EUA.

Produtos da B.O.B, que ingressou em um marketplace nos EUA

B.O.B: como ter sucesso ao vender em marketplace nos EUA

A B.O.B – Bar Over Bottles, um dos clientes da Globalfy, que expandiu para o mercado internacional – ingressando no cenário via Amazon –  é um exemplo de que para ser bem-sucedido é preciso se manter conectado aos seus propósitos, ser fiel ao DNA da marca e se estruturar antes de partir para um desafio como este, que é vender em marketplace nos EUA. A empresa de clean beauty iniciou essa jornada em 2022 e já faturou cerca de US$2 milhões.

A B.O.B produz cosméticos sólidos sem água na composição e zero plástico nas embalagens.

A seguir, confira os destaques da conversa que tivemos com Marcele Martins, partner e head de Marketing da empresa. O bate-papo foca no projeto internacional, em como a Amazon integra a estratégia digital, de que maneira as redes sociais servem de vitrine, entre outros assuntos importantes para quem tem ou quer ter um negócio online no exterior e ingressar em um marketplace nos EUA.

Globalfy: O que é preciso para ser bem-sucedido no mercado internacional, além de se preparar antes de partir para o desafio?
Marcele Martins (B.O.B.): O importante é a gente encontrar os parceiros certos também. A Globalfy foi um divisor de águas porque estávamos só na Amazon e queríamos entregar uma experiência personalizada para o consumidor nos EUA, igual a gente tem no Brasil. Com a Globalfy, além de outros serviços contratados, conseguimos personalizar exatamente o que a gente queria, que é uma embalagem livre de plástico, até com uma fita de papel.

Embalagens de produtos da B.O.B, que são vendidos em marketplace nos EUA

Globalfy: Qual a importância da entrega para a operação?
Marcele
: Penso que o consumidor compra a experiência. Porque a forma como o produto chega, ainda mais quando você compra online, tem um impacto muito grande em como o consumidor enxerga a marca, principalmente no mercado de beleza sustentável.

Para a B.O.B, entregar uma experiência sustentável e desejável está no core da marca, trabalhamos para tornar a sustentabilidade algo desejável, e que o consumidor queira ter um banheiro mais lindo e minimalista, além de ajudar o planeta. 

A essência da marca: diferencial para se destacar ao vender em marketplace nos EUA

Globalfy: Vocês nunca terem se desviado da essência da marca também foi crucial para ter sucesso?
Marcele: Acho que o que faz diferença é a nossa essência, sim. A gente vai exportar a marca desse mesmo jeito, sempre com uma high performance em produtos naturais de qualidade, veganos e plastic free. Nunca vamos sair desse core. Tudo que a gente lança, tudo que a gente faz está pautado nisso.

Mas tem outro ponto aqui. A B.O.B é uma Digital Native Vertical Brand (DNVB). Nascemos no digital e esse é o nosso core. Por isso, tomamos cuidado diariamente para não abrir frentes que não sejam a nossa expertise. Acho que exportar para os Estados Unidos veio como uma oportunidade também online. 

Globalfy: Os Estados Unidos foram o primeiro país em que vocês pensaram?
Marcele: Sim e fizemos estudo de mercado antes. Hoje, quando olhamos para o segmento de beleza, os Estados Unidos são um dos maiores e vimos uma oportunidade.

Amazon: principal marketplace nos EUA é uma porta de entrada

Globalfy: Qual foi o papel da Amazon na expansão para os EUA?
Marcele:
A Amazon ajuda, obviamente, porque abre portas para o mercado americano onde atrair um consumidor para o seu site é muito caro. Pela Amazon, a gente conseguiu criar um case de sucesso de uma forma muito prática. Quando os consumidores americanos vão procurar por algum produto, em geral, 66% das buscas são feitas dentro da Amazon.

É uma maneira legal, mas não acho que seja a única. Eu acho que você tem que complementá-lo. Por isso é importante ter o nosso próprio site. Não pode ser o único caminho, mas é uma porta de entrada muito forte.

Globalfy: O que considera ser o grande diferencial da Amazon?
Marcele:
Acho que o grande diferencial da Amazon é o CAC [Custo de Aquisição de Clientes].
É bem menor vs atrair novos clientes no seu site próprio, por exemplo. Além disso, a capilaridade logística da Amazon é enorme, para uma marca de médio porte, nunca conseguiríamos atingir esse patamar de entrega para tantas cidades tão rápido no primeiro ano de operação.

Marcele Martins – partner e head de Marketing

B.O.B

Quando os consumidores americanos vão procurar por algum produto, em geral, 66% das buscas são feitas dentro da Amazon.

A pandemia e as vendas online

Globalfy: Como a pandemia impactou o negócio de vocês?
Marcele: Durante a pandemia, foi um boom. Todo mundo estava online, a gente fez parte desse momento com os produtos certos e com o discurso de sustentabilidade. Porque a pessoa estava em casa, ela via o tanto de lixo que produzia e ficou mais consciente. No pós-pandemia, tivemos um desafio sobre como iríamos diversificar a nossa fonte de receita, mas sempre lembrando que a nossa expertise é o online. 

As redes sociais e as vendas online nos EUA

Globalfy: Qual o papel das redes sociais no negócio?
Marcele: O papel do Instagram hoje nos Estados Unidos é mais como um showcase da marca. A pessoa vai encontrar a marca, vai saber o que é, vai entender a aparência e a aspiração da B.O.B. Então, é um papel super importante.

Black Friday: a maior data para vendas online

Globalfy: De que maneira vocês se preparam para a Black Friday?
Marcele: Em primeiro lugar, entendemos quais são nossos produtos prioritários (mais vendidos + melhor margem) e com isso desenhamos nossas condições comerciais (as mais agressivas do ano) e baseado nesse planejamento enviamos os estoques para os EUA. Tanto para Globalfy (atendimento do nosso site próprio) quanto para Amazon. Além disso, preparamos a comunicação desses descontos através do nosso site próprio (banners, Instagram e newsletter). 

Além do marketplace nos EUA

A B.O.B também já está expandindo para a Europa, começando pela Alemanha, onde o nicho para cosméticos sustentáveis é muito promissor. Tanto no cenário europeu quanto no americano, produtos de beleza precisam seguir as diretrizes e regulamentações locais para serem comercializados.

Assim como no caso deles, a Globalfy está pronta para apoiar sua jornada internacional de maneira ágil, simples e segura.

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